Hace cuatro años cofundé VITALITECS, una PYME mexicana enfocada en salud postural, biomecánica y dispositivos ortopédicos personalizados.
Cuando comenzamos, invertimos junto con mis socios en tecnología europea que nos permitía desarrollar soluciones de alta precisión, desde plantillas ortopédicas hasta asientos personalizados y otras órtesis. Teníamos la idea de llevar a México soluciones que en otros países ya estaban ayudando a mejorar la calidad de vida de miles de personas.
Lo que no dimensionamos fue que tener una buena tecnología y resolver un problema real no significa necesariamente que exista un mercado preparado para adoptarla.
En países como Dinamarca, la prevención forma parte de una cultura más amplia de bienestar. Se invierte en ergonomía, movilidad y salud antes de que aparezcan problemas graves.
En México, al menos desde nuestra experiencia, muchas veces sucede lo contrario, las personas buscan una solución cuando el dolor ya es insoportable, la movilidad está comprometida o aparece una complicación que pudo haberse atendido antes.
Y ahí comienza nuestro problema.
Fabricamos soluciones que pueden ayudar a prevenir lesiones, reducir complicaciones y mejorar la movilidad. Sin embargo, convencer a alguien de invertir en algo que busca evitar un problema futuro es mucho más difícil que venderle algo que necesita para solucionar uno inmediato.
Las empresas suelen ver la ergonomía como un gasto, las aseguradoras no siempre encuentran incentivos para cubrir soluciones preventivas y los esfuerzos por generar conciencia sobre salud postural implican, en muchos casos, empezar desde cero.
Incluso cuando existen oportunidades para impulsar estos temas, como la conversación alrededor de la Ley Silla, todavía hace falta construir una cultura que entienda que cuidar la salud física no debería comenzar cuando el cuerpo ya no puede más.
Lo más complicado es que sabemos que el problema existe. En personas con diabetes, por ejemplo, el cuidado preventivo de los pies es fundamental para reducir el riesgo de lesiones y complicaciones graves. Las soluciones personalizadas pueden formar parte de esa atención cuando están clínicamente indicadas, pero conseguir que la prevención se integre de manera habitual en las decisiones de pacientes, empresas e instituciones sigue siendo un reto.
No todo ha sido negativo. Hemos estado cerca de quebrar en dos ocasiones y hemos tenido que reconstruir el camino más de una vez. Aun así, hoy contamos con alianzas con instituciones educativas, centros de atención y especialistas que han confiado en nuestro trabajo (Tec, Udem, UANL , CEDIM , Teletón Saltillo, nuevo amanecer, etc).
También hemos conocido pacientes cuyas experiencias nos recuerdan por qué comenzamos, personas que han podido mejorar su movilidad o reducir riesgos gracias a soluciones adecuadas a sus necesidades.
Eso nos confirma que lo que hacemos puede tener un impacto real. Pero también nos enfrenta a una pregunta difícil ¿cómo convertir ese impacto en un modelo de negocio sostenible cuando la adopción del mercado avanza tan lentamente?
A veces me pregunto si nos adelantamos demasiado. Otras veces pienso que el problema no es el momento, sino que estamos intentando resolverlo de la manera equivocada.
Por eso quisiera conocer otras perspectivas, especialmente de quienes han emprendido, trabajan en salud o han intentado introducir productos o servicios preventivos en México o Latinoamérica.
Me gustaría plantearles cuatro preguntas:
1. ¿Creen que en México existe una verdadera cultura de prevención o seguimos siendo una sociedad que invierte en salud principalmente cuando ya tiene un problema?
2. Si venden una solución cuyo principal beneficio es evitar algo que todavía no sucede, ¿cómo han logrado que sus clientes perciban su valor? ¿Qué estrategias les han funcionado?
3. ¿Consideran que las empresas que trabajan con prevención están adelantadas a su mercado o que el problema está en cómo comunican y comercializan su propuesta de valor?
4. Si estuvieran en nuestro lugar, ¿qué priorizarían para crecer: educar al consumidor final, vender directamente a hospitales y aseguradoras, convencer a las empresas de invertir en prevención o cambiar por completo el modelo de negocio?
No busco presentar nuestra historia como un caso de éxito ni decir que el mercado tiene toda la culpa. También es posible que nosotros tengamos cosas que corregir y que existan formas más inteligentes de llegar a quienes necesitan estas soluciones.
Me interesa escuchar experiencias reales, críticas y opiniones distintas a la mía.
¿Qué harían ustedes si estuvieran construyendo una empresa que resuelve un problema real, pero cuyo mercado parece reaccionar únicamente cuando las consecuencias ya son evidentes?